In der Automobilzulieferindustrie spielt der Vertrieb eine entscheidende Rolle für ein profitables Wachstum. Die Fähigkeit, wichtige Key Performance Indikatoren (KPIs) zu managen, ermöglicht es den Zulieferern, sich an die Marktbedingungen anzupassen, die Profitabilität zu maximieren und die Konkurrenz zu übertreffen. Im Folgenden finden Sie die 10 wichtigsten KPIs, die Automobilzulieferer verfolgen sollten, um einen nachhaltigen Erfolg ihrer Vertriebsaktivitäten sicherzustellen.
Die Wachstumsrate des eigenen Unternehmens sollte die des Gesamtmarkt übertreffen, um nicht Marktanteile zu verlieren. Eine Aufschlüsselung nach Produkten, Regionen oder Kundensegmenten hilft dabei, wichtige Optimierungspotenziale zu erkennen.
Die Verfolgung Ihres Marktanteils unter besonderer Berücksichtigung von Produktlinien, Regionen oder Kundengruppen ist entscheidend für die Aufrechterhaltung eines Wettbewerbsvorteils. Der Marktanteil spiegelt Ihre Position im Vergleich zu Ihren Konkurrenten wider und hilft Ihnen, Veränderungen in der Kundennachfrage oder in den Strategien Ihrer Konkurrenten zu erkennen, die eine Änderung Ihres Ansatzes erforderlich machen könnten.
Dieser KPI misst das Gesamtvolumen der in einem bestimmten Zeitraum eingegangenen neuen Aufträge. Ein guter Auftragseingang zeigt an, dass Ihre Vertriebspipeline gut gefüllt ist und dass Ihre Vertriebsstrategien die Marktnachfrage effektiv in Aufträge umwandeln.
Die strategische Hitrate misst, wie viel von den Aufträgen, die Sie gewonnen haben, mit Ihren angestrebten strategischen Zielprojekten übereinstimmen. Sie bewertet die Wirksamkeit Ihrer Vertriebsstrategie. Eine niedrigere Trefferquote deutet darauf hin, dass Sie Ihre Ressourcen neu ausrichten oder Ihren Zielgruppenansatz überdenken müssen.
Das Änderungsmanagement in der Automobilindustrie wird sowohl durch externe, als auch durch interne Änderungen angetrieben. Externe (technische) Änderungen, die vom Kunden ausgehen, erfordern, dass der Vertrieb sicherstellt, dass die Preisanpassungen mindestens die gestiegenen Kosten decken und damit Profite erzeugt werden. Internes Änderungsmanagement ist getrieben von Initiativen, die Prozesse optimieren oder Materialkosten senken, um die Rentabilität zu steigern.
Claims entstehen aufgrund von Vertragsabweichungen, z. B. in Bezug auf Stückzahlen, Materialien, Energie oder Wechselkurse. Die Claim Performance zeigt, wie viel Erstattung (Entschädigung) das Unternehmen aufgrund dieser Abweichungen erhält. Die Überwachung dieses KPIs stellt sicher, dass die finanziellen Auswirkungen der Nichteinhaltung von Vereinbarungen erfolgreich abgefedert werden.
Die Fälligkeit von Claims misst, wie lange bestimmte Forderungen ungelöst bleiben. Ein längerer Zeitraum für die Bearbeitung von Forderungen kann sich negativ auf die finanzielle Gesundheit auswirken, insbesondere im Hinblick auf die Liquidität und die Rentabilität des Projekts. Dieser KPI dient auch als Eskalationsindikator für potenzielle Probleme, die laufende Projekte beeinträchtigen könnten.
Unter- und Überzahlungen haben ihre Ursache immer in Volumenabweichungen. Wenn Unterzahlungen sichtbar werden, müssen die Vertriebsteams sicherstellen, dass sie umgehend mit dem Kunden geklärt werden, um finanzielle Verluste zu vermeiden. Die Verfolgung dieser Diskrepanzen ist entscheidend für die Stabilisierung der finanziellen Ergebnisse.
Dieser KPI hebt Fälle von Lieferungen ohne entsprechende Bestellungen hervor und trägt dazu bei, finanzielle Risiken zu vermeiden und sicherzustellen, dass die Preise mit den vertraglichen Vereinbarungen übereinstimmen.
Der Vertrieb kann die Rentabilität erheblich beeinflussen, indem er sicherstellt, dass die Kalkulationen in der Angebotsanfragephase (Request for Quotation, RfQ) genau sind und mit den endgültigen Angeboten übereinstimmen. Eine korrekte Risikobewertung ist der Schlüssel zur Sicherung profitabler Geschäfte. Sobald das Geschäft gesichert ist, müssen sich die Vertriebsteams auf ein effektives Änderungs- und Forderungsmanagement konzentrieren, um sicherzustellen, dass das Projekt während seines gesamten Lebenszyklus profitabel bleibt.
Durch die Konzentration auf diese KPIs tragen die Vertriebsteams der Automobilzulieferer wesentlich zum profitablen Wachstum des Unternehmens bei. Digital Automotive integriert alle diese KPIs in seine Plattform, mit automatischen Echtzeitberechnungen, um Ihr Unternehmen auf profitablem Wachstumskurs zu halten.
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