IM FOKUS
Gewinne steigern durch Digitalisierung des Vertriebs
8 Wettbewerbsvorteile für Automobilzulieferer
> 15% des Umsatzes
mit aktivem Claim Management
> 8 % Punkte EBIT
mit profitfokussiertem Change Management
100% korrekte Preise
mit regelkonformen und automatisierten Prozessen
100% Einmalzahlungen rechtzeitig erhalten
durch ein E2E Monitoring System
> 95% Werksauslastung und Wachstum in profitablen Märkten
mit "Real-Time Sales Planning" und S&P-Daten in DA
80% Auftrags-Erfolgsquote
0% Verlustbringer
mit transparentem Akquise Management
25% Effizienzsteigerung in den Sales Operations
mit integrierten und automatisierten Prozessen
Top Performer werden gewonnen und gehalten
durch ein digitales Arbeitsumfeld auf dem Stand der Technik
"Die Erzielung von flächendeckender Spitzenleistungen im Vertriebsmanagement ist der Schlüssel zur Gewinnsteigerung von Automobilzulieferern".
Erik Reiter
25 Jahre Automobilzulieferer-Management (Vertrieb -> CEO); Vertriebsberater für Strategie und Prozesse; Mitgründer Digital Automotive
(1) Automatisierte Identifizierung aller Vertragsabweichungen
Die Digitalisierung spielt eine entscheidende Rolle bei der automatischen Erkennung von Vertragsabweichungen. Die drei wichtigsten Claim-Kategorien - Volumen-, Wechselkurs- und Materialpreisabweichungen - können durch digitale Prozesse automatisch identifiziert werden. Dieser automatisierte Ansatz steigert nicht nur die Effizienz, sondern gewährleistet auch eine rechtzeitige und genaue Identifizierung potenzieller Claims.
(2) Prozessgetreues Claiming bis zum Zahlungseingang
Erfolgreiches Claim Management ist ein durchgängiger Prozess, von der Initiierung eines Claims bis zum tatsächlichen Geldeingang. Die Digitalisierung stellt sicher, dass die Sales Manager nach diesen Verfahren arbeiten. Das Beste daran: Die Reports zum Claim Management werden vollautomatisch auf Basis der Standardprozesse erstellt.
(3) Management Fokus: Priorisierung von hohen Schäden aus Vertragsabweichungen
Mit den Reports für das Claim Management erhalten die Manager einen konsolidierten und standardisierten Überblick über alle offenen Forderungen. Diese Reports enthalten wichtige Details wie den Claim-Status, nach verschiedenen Kriterien kategorisierte Beträge und Sortieroptionen auf der Basis von Kunden oder Regionen sowie die voraussichtlichen Cash-Ins. Der Echtzeit-Zugriff ermöglicht eine schnelle Entscheidungsfindung und Eskalation, wenn nötig.
(4) Steigerung der Claim Performance
Die Ergebnisse des Claim-Prozesses werden nahtlos in Echtzeit automatisiert und zeigen, bei welchen Projekten Spitzenleistungen erzielt werden. Dies fördert ein gesundes Wettbewerbsklima, das die Sales Manager motiviert, nach besseren Ergebnissen zu streben.
(1) Die Basis: korrekte Change-Berechnungen
Die Digitalisierung sorgt dafür, dass alle Änderungen den gleichen Prozess durchlaufen. Die Verwendung des richtigen Kalkulationsschemas ("Cost breakdowns") und der aktuellen Faktoren und Zuschläge sind die Grundlage für die Preisgestaltung der Änderung.
(2) Preisbildung: Konzentration auf die Steigerung der Profitabilität
Bei jeder technischen Änderung muss die Preisgestaltung im Mittelpunkt stehen, denn die Gewinne hängen davon ab. Es ist wichtig, das Bewusstsein zu schärfen und die Aufmerksamkeit auf die Ergebnisse der Änderung zu lenken. Der Einsatz eines Online-Gewinnrechners, der das Volumen berücksichtigt, kann für jede Änderung die Bewertung der finanziellen Auswirkungen liefern. Der Profit steht damit im Mittelpunkt des Change Managements.
(3) Schaffung einer "Change Profit Performance"-Kultur
Die Schaffung einer Kultur, in der Änderungsmanagement gleichbedeutend ist mit der Ausrichtung auf Gewinnsteigerung, ist unerlässlich. Die Aggregation einzelner Changes ermöglicht einen Überblick über die Gesamtergebnisse in Bezug auf bestimmte Projekte, Kunden, Produkte oder Regionen. Positiver Wettbewerb fördert die Konzentration auf Changes und macht die Gewinngenerierung zu einem selbstverständlichen Verhalten.
Automatisiertes Echtzeit-Reporting über die Entwicklung der Change Profit Performance ist dazu von entscheidender Bedeutung.
(1) Vermeiden von typischen Excel-Fehlern
Die Beseitigung von fehlerhaften Excel-Preislisten ist ein wichtiger Meilenstein in der Vermeidung von Fehlern im Preismanagement.
Typische Fehler im Excel-basierten Preismanagement sind:
- Fehler durch 'Copy and Paste':
- Fehlerhafte Übernahme von Preisen aus dem Change- oder Claim-Management in die Preisliste
- Fehlerhafte Übernahme von Preisen nach Auftragsvergabe oder bei SOP vom Projekt- ins Serienteam
- Fehlerhafte Übergabe von Preisen an das ERP-System
- Fehler in den Excel-Formeln
- Verwendung veralteter Faktoren oder Zuschläge
- Fehlende Preishistorie
Der Einsatz einer standardisierten Preisliste von der Angebotsanfrage (Request for Quotation - RfQ) bis zum Produktionsende (End of Production - EOP) in einer zentralen Datenbank ist die Lösung für fehlerfreies Preismanagement.
(2) Vermeidung von Fehlern bei Preisreduzierungen (LTA/ LTC)
Viele Automobilzulieferer gewähren Preisnachlässe (LTA/LTC) auch für Preisbestandteile, bei denen sie dies nicht müssen. Typische Beispiele sind mandatierte Materialien, Amortisationen oder Logistik. Eine effektive digitale Lösung stellt flächendeckend sicher, dass diese spezifischen Preisbestandteile automatisch von LTA/LTC ausgenommen werden, um ungewollte Preissenkungen zu verhindern.
(1) Ein durchgängiges Monitoring-System
Die Einführung eines durchgängigen Monitoring-Systems für alle Einmalzahlungen, das von der Angebotsanfrage bis zur Einzahlung auf das Bankkonto reicht, stellt einen bedeutenden Schritt in Richtung proaktiver Liquiditätskontrolle dar. Ein digitales System verhindert, dass potenzielle Rechnungen übersehen werden, und behebt damit ein Problem, das häufiger auftritt, als man vielleicht annimmt.
(2) Vorbereitung auf den rechtzeitigen Erhalt von PPAP-Grün
Es ist wichtig zu wissen, wann die Werkzeugabrechnungen stattfinden sollen, um die Aufmerksamkeit des Projektmanagements rechtzeitig auf das Erreichen von PPAP Green zu richten. Ein digitales System kann die Prioritäten vollständig automatisiert in Echtzeit visualisieren.
(3) Aktives Cash-Management durch Transparenz des Cash-Flow
Die Vertriebsteams tragen die Verantwortung für den rechtzeitigen Eingang aller vereinbarten Einmalzahlungen. Darüber hinaus kann es eine Herausforderung sein, der Finanzabteilung ein klares Bild der anstehenden Quick Savings zu liefern, wenn man mit dezentralen Excel-Dateien arbeitet. In einer digitalisierten Vertriebslösung ist ein vollständiger Überblick über alle vergangenen und anstehenden projektbezogenen Ein- und Auszahlungen nur einen Klick entfernt.
(2) Die Möglichkeiten der KI nutzen, um in den richtigen Märkten zu wachsen
Mithilfe von KI können nicht ausgelastete Werke identifiziert und strategische Ziele definiert werden, die optimal auf die Produktionskapazität abgestimmt sind.
Überdies kann KI Märkte identifizieren, in denen ihre Wachstumsrate hinter dem Markt zurückbleibt. Und dann mögliche Zielprojekte vorschlagen, um Ihren Marktanteil auf dem gewünschten Niveau zu halten.
(1) Fokus auf vereinbarte strategische Ziele
Identifizieren und visualisieren Sie proaktiv strategische Ziele, bevor Sie Anfragen erhalten. Beziehen Sie das gesamte Team in die Bewertung von Kapazitäten und Ressourcen ein und nutzen Sie die Digitalisierung, um allen relevanten Personen Zugang zu diesen Zielen zu geben. Die automatisch generierten Reports aus diesem digitalen Prozess können als fundierte Grundlage für Management-Meetings dienen, die sich auf strategische Ziele konzentrieren.
(2) Transparenz in der RfQ-Phase: Vermeiden von Verlustbringern
Transparenz in der RfQ-Phase ist für Automobilzulieferer entscheidend, um hohe Verluste zu vermeiden. Während die allgemeine Profitabilität in der Regel kein Problem darstellt, können sich einzelne verlustbringende Projekte im Portfolio äußerst nachteilig auf das Gesamtergebnis auswirken. Ein transparenter Akquisitions- und RfQ-Prozess hilft dabei, solche teuren Fehler zu vermeiden. Die Einführung digitaler Unterschriften der verantwortlichen Führungskräfte auf standardisierten Entscheidungsvorlagen gewährleistet Verantwortlichkeit und fundierte Entscheidungen.
(1) Automatisierte Prozesse sparen Zeit
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Nahtlose Integration von Daten aus verschiedenen Quellen
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Minimierung der manuellen Eingabe.
- Automatisch erstellte Reports, die direkt aus den Workflows abgeleitet werden, sparen Zeit und Aufwand für die Erstellung.
- Änderungen an der Preisliste erfolgen automatisch aus dem Change-Prozess heraus.
- Automatisierte Erstellung von Kundenpreislisten in CBD-Formaten
(2) Datenverfügbarkeit nur einen Klick entfernt
Daten sind immer dann verfügbar, wenn man sie benötigt, und zwar genau dort, wo man sie haben möchte. Für das Vertriebspersonal, das viel Zeit damit verbringt, in veralteten Archiven nach Dokumenten zu suchen, bietet ein digitales Vertriebssystem einen erheblichen Vorteil. Dieses System ermöglicht die effiziente Speicherung und das einfache Auffinden aller vertriebsrelevanter Daten und Dokumente.
(3) Minimierung der Dateneingabe
Wenn eine manuelle Dateneingabe erforderlich ist, wird diese nur einmal durchgeführt und mehrfach verwendet. Die Zeiten sind vorbei, in denen man die gleichen Daten in 10 verschiedene Excel-Tabellen für verschiedene Zwecke einträgt. Ein tief integriertes System nutzt die Vorteile der Datenverfügbarkeit und verwendet sie, wo immer möglich und wann immer nötig.
SCHLUSSFOLGERUNG
Höhere Gewinne sind mit Digital Automotive möglich
Im wettbewerbsintensiven Markt der Automobilzulieferer ist die Digitalisierung des Vertriebs unabdingbar. Die Sales Softwarelösung Digital Automotive liefert dazu einen ganzheitlichen Ansatz zur Gewinnsteigerung in allen erfolgsrelevanten Vertriebsfeldern.
Durch die Digitalisierung des Vertriebs können Automobilzulieferer ihre Effizienz, Effektivität und Transparenz erheblich verbessern, was für ein erfolgreiches Bestehen in diesem hart umkämpften Umfeld entscheidend ist. Diese transformative Technologie ermöglicht es den Zulieferern, eine leistungsorientierte Kultur zu fördern, datengestützte Entscheidungen zu treffen und regelkonforme, fehlerfreie Prozesse zu gewährleisten.
Die Einbeziehung aller Aspekte des Sales Managements und der Planung durch die Digitalisierung trägt direkt zur Steigerung der Profitabilität bei. Folglich verspricht Digital Automotive nicht nur höhere Gewinne, sondern hält diese auch ein und ist damit ein wichtiges Instrument für Automobilzulieferer, die erfolgreich sein wollen.
