Preise unter Kontrolle

Kostenkalkulationsschema und Kunden-CBD: Gibt es eine Preisuntergrenze?

So erstaunlich es klingt, Kunden-CBD´s haben Auswirkungen auf die Qualität und das Niveau Ihrer Preise. Mancher OEM hat es geschafft, den Vertriebsmitarbeitern einzureden, dass nur der Kunden-Cost-Break-Down (CBD) relevant ist, mit dem Ergebnis, dass losgelöst von jeder Preisuntergrenze Angebote gemacht werden.

Professionelles Preismanagement stellt den anzubietenden Preisen stets die Kosten gegenüber. Gute Systeme bieten hier die Flexibilität kunden- oder produktabhängig verschiedene Schemata einzusetzen.

Kalkulationsgrundlagen, Faktoren und Zuschläge: Wird wirklich richtig gerechnet?

Materialkosten und Zeiten sind zumeist gut standardisiert bei den Zulieferern. Die erste Hürde beginnt bei den Faktoren und Zuschlägen.

Wer sich die Mühe macht und die vorhandenen Excel-Kalkulationen im Detail hinterfragt, wird schnell erkennen, dass die Faktoren und Zuschläge, die zur Kosten- oder auch Preiskalkulation verwendet werden, irgendwelchen historischen Werten entsprechen, die sich von der Realität längst weit entfernt haben. Eine kontinuierlich aktuell gehaltene Tabelle für die Faktoren und Zuschläge, mit denen zu kalkulieren ist, ist dabei essentiell, um nicht mit Projekten in der Serie überrascht zu werden, die Verluste erzeugen.

Preisstrategien: Gelingt die flächendeckende Umsetzung?

Für die Preisbildung selbst stellt sich die Frage, ob diese nach einfachen Cost-Plus-Mechanismen gebildet wird, ob sie auf Basis der kundengetriebenen Targets entsteht oder eine aktive Preisbildung stattfindet, die Verbauraten (take-rates) ebenso berücksichtigt, wie moderne Ansätze des "value-based pricings". 

Es gibt bestimmt bei jedem Automobilzulieferer einzelne Vertriebler, die diese Prozesse perfekt umsetzten. Entscheidend ist aber flächendeckend mit einem Standard zu arbeiten, der die Grundlage der Preisbildung darstellt.

Genehmigungen: Gibt es einen Standard, der zu verlässlichen Entscheidungen führt?

In der Akquise-Phase, in der die Preise Vertragsbestandteil werden, ist über einen transparenten Prozess sicherzustellen, dass die abzugebenden Preise mit dem Business-Plan übereinstimmen und genehmigt werden. Die darauf aufbauende Nominierung durch den Kunden ist der Startpunkt der Preishistorie, von dem aus die Preise lückenlos bis EOP auf Basis der folgenden Veränderungen zu aktualisieren sind.

Preise verändern sich kontinuierlich – und das ab dem Tag der Beauftragung.

Es gibt 4 wesentliche Gründe für Preisanpassungen: Lifetime-Reduzierungen (LTAs/ LTCs) und Umlagen von Investitionen werden meist bereits in der Akquisephase mit dem Kunden vereinbart. Nach der Beauftragung erfolgen die Preisanpassungen im meist als Teil des Change- und Claim-Managements.

Diese 4 Gründe und deren Herausforderungen werden im folgenden kurz dargestellt:

(1) Lifetime-Reduzierungen - geben Sie nur das, was Sie wirklich müssen?

Die ersten Änderungen der Preise sind meist bereits mit der Auftragsvergabe vertraglich vereinbart. Diese Preisreduzierungen, sogenannte Lifetime-Agreements (LTA´s/ LTC´s) sind Grundlage für zukünftige Abrechnungen und die Mehrjahresplanung (Sales-Planning).

Wichtig sind Preiskomponenten, die vertraglich von einer Reduzierung ausgeschlossen sind. Klassische Beispiele sind hierfür B-Preise, Verpackungen oder OEM-nominierte Zukaufteile. Hier ist entscheidend, einen stringenten Prozess zu haben, der diese Nicht-Reduzierungen berücksichtigt, so dass am Ende nicht zu viel Reduzierung gegeben wird.

(2) Changes - ist der Prozess bis zum Erhalt der Preisbestellung stringent?

Der größte Bereich, von dem aus sich die Preise kontinuierlich verändern sind technische Änderungswünsche des Kunden, die zu Preisanpassungen führen. Diese können je nach Produktgruppe mehr als 1000 Änderungen pro Projekt bedeuten.

Je mehr Änderungen anfallen, desto wichtiger ist dieser Prozess natürlich für die Profitabilität. Aber auch bei Produkten mit wenigen Änderungen entscheidet das konsequente Change-Management meist über Gewinn oder Verlust. 

Worin bestehen die Herausforderungen im kommerziellen Change-Management? 

1. Es muss sichergestellt werden, dass 100% aller Änderungs-Anfragen des Kunden nicht nur technisch umgesetzt, sondern auch kommerziell bewertet werden.
2. Analog zur Akquise braucht es auch hier eindeutige und aktuelle Kalkulationsgrundlagen (Faktoren und Zuschläge) für jedes einzelne Projekt oder Produkt.
3. Ebenso wichtig sind auch hier klare Preisstrategien, die flächendeckend zum Einsatz kommen. 
4. Schneller Zugriff auf Preis- und Kosteninformationen bei neuen Teilenummern, die von einer Vorgängerteilenummer abgeleitet werden. Idealerweise werden die Preise und Kosten vom Vorgänger durch das System automatisch übernommen.
5. Um die Preisveränderung auch wirksam werden zu lassen ist durch ein System sicherzustellen, dass die veränderten Preise auch automatisch in die Preisliste übernommen werden. Mit der Preisbestellung erfolgt der letzte Dokumentationsschritt, der zu dem entsprechenden Geldfluss führt.

Ein digitales System, das obige Herausforderungen in einem durchgängigen, anwenderfreundlichen Prozess abbildet, ist die Voraussetzung für erfolgreiches Preismanagement.

(3) Claims - kommen die Teilepreisumlagen wirklich in den Preisen an?

Aktives Claim Management ist in den letzten Jahren zu einem elementaren (Überlebens-) Prozess für Automobilzulieferer geworden. Aufgrund der Mächtigkeit an Stückzahlabweichungen, Materialpreis- und Energiepreissteigerungen sehen die Kompensationsvereinbarungen mit den OEM´s nicht nur Direkterstattungen, sondern auch Teilepreisanpassungen, sowohl für die Zukunft, als auch für die Vergangenheit vor.

Ob die Teilepreisanpassung ausreicht, um den entstandenen Schaden zu kompensieren sollte für die Entscheider automatisch visualisiert werden, bevor ein Kompensationsvertrag geschlossen wird. In einem integrierten Vertriebssystem können dazu einfach die bereits für die Umsatzplanung vorhanden Stückzahlen verwendet und damit die absolute Kompensationshöhe berechnet werden.

Auch hier ist es wichtig, die vereinbarten Preisanpassungen Teil der zu aktualisierenden Preisliste werden zu lassen. Idealerweise funktioniert auch dieser Prozessschritt vollständig automatisiert.

(4) Amortisationen - sind auch diese in einem System dokumentiert?

Umlagen aus Investitionen erfolgen entweder über einen definierten Zeitraum oder über eine bestimmte Stückzahl. Hierbei ist es wichtig jederzeit Kontrolle und Transparenz zu haben, ab wann die Amortisation ausläuft und der temporäre Preisbaustein aus der Preisliste verschwindet.

Zwischenfazit

Jeder der genannten 4 Gründe für Preisveränderungen während der Akquise-, Entwicklungs- oder Serienphase hat seine eigene Komplexität, die weit über den hier beschriebenen Inhalt hinaus geht. Dass Excel hierfür nicht die richtige Antwort sein kann, dürfte nachvollziehbar sein. Es bedarf hier einer Automatisierung in einem durchgängigen System, das zu einer kontinuierlich aktuellen Preisliste führt. Einfach, anwenderfreundlich und ohne manuellen fehleranfälligen Aufwand.

Sind die Preisprozesse auf Profitorientierung ausgelegt?

In einem äußerst wettbewerbsintensiven Umfeld, wie der Automobilzuliefererindustrie mit knappen Margen, ist es von entscheidender Bedeutung, dass jedes Angebot sicherstellt, dass sich die Profitsituation des Unternehmens dadurch verbessert.

Ob in der Akquise, im Change oder Claim-Management, sind die Prozesse so zu gestalten, dass die Auswirkungen der Preise auf die Profitabilität jederzeit und direkt an dem Ort der Preisbildung visualisiert werden. Eine kontinuierliche Gegenüberstellung der Preise zu den Kosten auf Teilenummernebene, in den meisten Fällen gewichtet mit den zugehörigen Verbauraten (Take-rates), ist dafür die Voraussetzung.

Die Sensibilität, dass schon geringe Preisanpassungen bei den hohen Stückzahlen große Auswirkungen haben, ist von existenzieller Bedeutung. Diese Sensibilität muss bei jeder einzelnen Änderung vorhanden sein und nicht nur bei potentiellen Großaufträgen mit maximaler Managementaufmerksamkeit.

Werden die erreichten Ergebnisse automatisch berechnet und in managementtauglichen Reports zusammengefasst? 

Vor allem in den ergebnisrelevanten Prozessen Change- und Claim-Management ist ein projektübergreifendes Reporting wichtig, um in der Organisation den richtigen Fokus zu haben. 

Preisveränderungen und deren Auswirkungen auf die Profitabilität eines Projektes, einer Region, einer Produkt- oder einer Kundengruppe in Echtzeit zu visualisieren, entspricht dem Anspruch an modernes Preismanagement. Selbstverständlich sollen die Reports heute nicht mehr manuell erstellt werden, sondern ein automatisch erstelltes Nebenprodukt aller Angebote sein.

(1) Der Lebenszyklus: unterschiedliche Preisgranularität und Datenherkunft je nach Phase

Abhängig vom Lebenszyklus eines Projektes steigt auch die Granularität der Preisinformationen für die Umsatzplanung. Während viele Zulieferer in der Strategiephase (3-5 Jahre vor SOP) nicht auf Teilenummernebene planen, ist das für Projekte die sich in der Serie befinden anders.

Ein ganzheitliches System muss in der Lage sein, beide Dimensionen gleichzeitig zu verarbeiten und auch die Phasen-Veränderungen innerhalb eines Projektes flexibel abbilden können. 

Ein weiterer wesentlicher Aspekt ist die Datenquelle: während Preise von Serienprojekten im Regelfall von einem ERP-System abgegriffen werden (sofern es ein zentrales System gibt), ist die Quelle für Entwicklungs- und strategische Projekte zumeist Excel. Die Lösung: ein integriertes System, in dem sich alle Preise befinden, egal wo Sie sich im Lebenszyklus befinden.

(2) Verbauraten (Take-Rates) - damit der Durchschnittspreis auch stimmt

Für Automobilzulieferer mit Projektgeschäft - ein absolutes Must-Have: korrekte Verbauraten, die zu richtigen Durchschnittspreisen führen.

Auch hier besteht die Herausforderung für alle Projekte unabhängig von der Lebenszyklusphase darin, eine konsistente, strukturierte und nachvollziehbare Quelle für die Verbauraten zu haben.

Zusätzlich muss berücksichtigt werden, dass sich die Verbauraten in der Vorausschau verändern können, mit zum Teil erheblichen Auswirkungen auf die Durchschnittspreise und die daraus folgenden Umsatzprognosen.   

(3) Preise und direkte Kosten mit dem gleichen technischen Änderungsstand

Gerade bei änderungsintensiven Produkten spielt dieser Aspekt eine wesentlich Rolle. Wenn die Kostendarstellung noch auf einem Vorgängerstand beruht und die Preise bereits eine Stufe weiter sind, machen am Ende die Ergebnisse der Planung keinen Sinn.

Die Lösung: Preis und direkte Kosten aus einer Quelle. Am besten diejenige, aus der auch das kommerzielle Änderungsmanagement stammt.

(4) Umsätze einzelner Preiskomponenten - können diese dargestellt werden?

Für viele Zulieferer spielt das Separieren einzelner Preiskomponenten eine wesentlich Rolle. Gerade im Bereich von Materialteuerungszuschlägen (MTZ), wo die Preise dafür eine hohe Marktdynamik aufweisen, ist eine separate Verfolgung und Visualisierung sinnvoll. 

(5) Verifizierung der Preisdatenqualität

Die Datenqualität der Preise hat natürlich direkten Einfluß auf die Qualität der gesamten Planung. Die Preise einzelner Projekte einer Produktkategorie können in einem integrierten System auf Knopfdruck visualisiert und gegenübergestellt werden. Ausreißer werden damit schnell sichtbar und können hinterfragt werden.
 

(6) Die Vision Realität werden lassen: Sales Planning in Echtzeit

Die Krönung im Sales Planning ist die Planung in Echtzeit. Das bedeutet, dass jede Veränderung sofort im Umsatz-Forecast sichtbar wird. Und dies unabhängig davon, ob es eine neue Stückzahlinformation oder Preisanpassung aufgrund von Changes und Claims gibt. Warum ist das wichtig? Insbesondere die letzten Jahre haben gezeigt, dass agiles Anpassen der Kapazitäten oder eine korrekte Cash-Flow-Projektion zur Überlebensfrage wurde.

(1) Automatisch generierte Preislisten - damit der Prozess auch effizient und fehlerfrei ist

Aktualisierte Preislisten zu generieren darf heutzutage nicht mehr in einem Such- und Kopierprozess von Informationen aus diversen Excel-Listen bestehen. Die Veränderungen in Preislisten müssen heute vollständig automatisch erstellt werden.

Dafür ist noch nicht einmal KI erforderlich, sondern lediglich die Nutzung von ohnehin in Akquise-, Change- und Claim-Management erzeugter Preis- und Kosteninformationen. Diese werden dazu immer, wenn ein Kundenabschluss erzeugt wird, automatisch an die Preislisten übergeben.

Ohne, dass jemand dafür irgendetwas machen muss. Kein Aufwand, keine Fehler. Und jederzeit auf dem aktuellsten Stand.

(2) Preis-& Kostenentwicklung in einer Übersicht

Mit der automatischen Generierung von Preislisten aus Vorgängen ist auch die gesamte Preis- & Kostenhistorie abgebildet. Ab dem Zeitpunkt der Nominierung wird damit die gesamte Entwicklung jeder einzelnen Teilenummer in einem standardisierten System dokumentiert. 

Und nicht nur das: Auch die Entwicklung von Preisen und Kosten aufgrund zukünftiger Ereignisse ist damit abgebildet. Die Aussagekraft des Forecast gewinnt damit eine völlig neue Qualität.

(3) Preise & Kostendetails in einer Übersicht

Nicht nur die zeitliche Entwicklung von Preisen und Kosten ist relevant für Automobilzulieferer. Die Detaillierungen der Preise und Kosten in deren Einzelkomponenten ist ebenso wichtig.

Der Detaillierungsgrad ist dabei getrieben von internen und Kunden-Anforderungen, die sich in Kalkulationsschemata und Cost-Break-Downs wiederfinden. Klassische Beispiele auf der Kostenseite sind Material-, Fertigungs- oder Overheadkosten. Auf der Preisseite wären typische Beispiele eine Aufgliederung in A- und B-Preis, Zukaufteile, Mengen für Teuerungszuschläge etc.

Natürlich sollte die Detaillierung auf verschiedenen Ebenen möglich sein. Ein ganzheitliches System stellt sicher, dass für das jeweilige Projekt die Berechnungen nach der einheitlichen Logik stattfinden, so dass die Enden dann wieder zusammenpassen.

Hier entsteht auch die Grundlage, um Projektprofitabilität zu berechnen und zu visualisieren.

(4) Einfaches Management von Teilenummern und Verbauraten

Eine Preisliste muss selbstverständlich auch neu hinzukommende Teilenummern, Vorgänger-/ Nachfolgerbeziehungen und COP-Teile abbilden können. 

Für Automobilzulieferer mit Projektgeschäft spielen Verbauraten (take-rates) eine wichtige Rolle. Die automatische Berechnung von sogenannten Durchschnittsfahrzeugen sollte ebenso zum Standard gehören, wie für die vom Kunden definierten Kalkulationsmodelle.

(5) Grundlage für die Preisabgabe beim Kunden

Bevor der OEM an die Lieferanten neue Preisbestellungen (Purchase Orders) schickt, müssen alle preisrelevanten Vorgänge in einer Übersicht zusammengefasst werden.

Eine Preisliste, die diese Anforderungen auf Knopfdruck liefert, erleichtert die Arbeit von Vertriebsmitarbeitern erheblich und führt gerade bei änderungsintensiven Produkten zu einem Transparenzvorteil gegenüber dem Kunden. Der Maßstab hier muss sein, die Übersicht aufrecht zu erhalten, auch wenn eine Vielzahl an Teilenummern, Changes oder Claims darzustellen ist.
 

(6) Preise "Ready for upload to ERP (SAP)"

Wenn die Preisbestellungen dann eintreffen, kann der Abgleich mit den abgegebenen Preisen durchgeführt werden. Stimmen diese überein, ist alles bereit, damit die Preise anschließend im ERP-System zur Abrechnung landen können. 

Und erst hier, bei diesem allerletzten Schritt, kommt das ERP-System ins Spiel. Es sollte deutlich geworden sein, dass hinter dem Prozess des Preismanagements viel mehr Komplexität steckt, als man auf den ersten Blick denkt. Um diese in all ihren Dimensionen zu managen, gibt es eine digitale Lösung, die spezifisch für die Bedürfnisse von Automobilzulieferern entwickelt wurde:

Das neue "PRICE Modul" von Digital Automotive

Der profitentscheidende Prozess Preismanagement ist nicht irgendein Nebenthema. Hier geht es um die Grundlage der Umsatz- und Profiterzielung.

Ein ganzheitliches System, das alle obigen Fragestellungen löst, ist Digital Automotive.

Die wesentlichen Aspekte und der Nutzen für Sie als Automobilzulieferer sind in diesem Schaubild zusammengefasst: