Strategische Planung

Mehr Transparenz und Effizienz durch stringente Planung und Steuerung: Von der Marktbeobachtung über die strategische Planung, die Akquise bis zum gebuchten Geschäft

Wer schnell reagieren und agieren will, braucht Entscheidungsgrundlagen kontinuierlich aktualisiert -
ohne Ad-hoc Aufwand und Zeitverzögerung

Niemand muss etwas zusammenfassen oder aufbereiten. Die Entscheidungsgrundlagen sind jederzeit auf Knopfdruck einfach verfügbar. In automatisch generierten, managementtauglichen Reports. Dies muss der Anspruch in unserer hochdynamischen, von kontinuierlichen Veränderungen geprägten Zeit, an eine moderne Unternehmenssteuerung sein. 

Die täglich neuen Informationen zu Umsätzen, Preisen, Stückzahlen und Änderungen in strategischen Zielprojekten und Akquiseergebnissen müssen jederzeit aktualisiert abrufbar sein. Egal, ob für die Vergangenheit oder die Zukunft - auch über den Lieferabruf hinaus.

Nur wer über diese Informationen in Echtzeit verfügt, kann rechtzeitig die richtigen Schlüsse für Kapazitätsanpassungen, Claiming und die Adjustierung seiner strategischen Ausrichtung ziehen.

Wer zielführende Entscheidungsgrundlagen schaffen will, braucht Flexibilität im Planungssystem, um Auswirkungen von möglichen Entscheidungen und Markteinflüssen visualisieren zu können.

Um die strategischen und finanziellen Leitplanken einzuhalten, ist die Anpassung der strategischen Zielprojekte eine wesentliche Einflussgröße. Die Hinzu- oder Herausnahme von Zielprojekten muss in einem Planungssystem schnell und flexibel durchführbar sein, um die Auswirkungen sofort sichtbar zu machen.

Der strategische Planungsprozess basiert auf einer Vielzahl von Annahmen. Die Volatilität des Marktumfelds insbesondere in der Automobilzuliefererindustrie erfordert ein Denken in Szenarien. Unterschiedliche Annahmen für Preise und Stückzahlen sind die zentralen Stellhebel. Für das gesamte Unternehmen, bestimmte Kunden, Produkte, Regionen oder einzelne Projekte. All dies muss einfach und schnell gehen, damit die Entscheidungsgrundlagen da sind, wenn man sie braucht.

Damit Reports auch zum Zentrum der Entscheidungsfindung und Steuerung werden, kommt es nicht nur auf den Inhalt an

"Wer heute behauptet, es spielt keine Rolle, wie Reports aussehen, der hat das Automotive Management nicht beobachtet."

Natürlich ist der Inhalt wichtig: Die richtigen Charts und Top-KPI´s, um schnell zu den notwendigen Einsichten zu kommen. Es ist jedoch nicht zu unterschätzen, wie die Aufmerksamkeit des Managements von der optischen Gestaltung der Reports abhängt. Und wenn man das Ziel hat, dass das Top-Management selbständig am Abend oder am Flughafen anstelle auf die Lieblings-App auf die aktuellsten Reports zugreift, ist es unerlässlich auf das Design und die einfache Bedienbarkeit Wert zu legen.

Unterschiedliche Perspektiven für unterschiedliche Anforderungen

Standardisierte, automotive-spezifische Reports (Charts und sonstige Visualisierungen) dienen dem Management, um schnell den Kontext zu verstehen und daraus die richtigen Schlüsse zu ziehen. Die wichtigsten Reports, die heute Standard für die strategische Planung und die Vertriebssteuerung eines Automobilzulieferers sein sollten:

- Wachstumscharts
- Portfoliosichten
- Zielprojektübersichten
- Potentialtargetübersicht (Ziel-Autos und Motoren)
- Lebenszyklusdarstellungen der Autos/ Motoren

Filter für die richtige Segmentierung

Wesentlich ergänzt werden diese unterschiedlichen Perspektiven durch Filter, die den jeweiligen Report anforderungsgerecht segmentieren. Die Standard-Filter, nach denen Automobilzulieferer ihr Geschäft segmentieren sind: Kunden, Regionen, Werke, Produkte, Projekte, Plattformen. Selbstverständlich müssen diese Filter beliebig miteinander kombinierbar sein, damit der Automotive Manager die richtigen Einsichten bekommt. 

Reports werden heute nicht mehr erstellt, sondern automatisiert generiert

Reports für die Steuerung und auch Performancemessung (wie gut wird die geplante Strategie umgesetzt?) werden heute vollautomatisiert auf Basis zu integrierender Systemdaten oder als "Nebenprodukt" von digitalen Prozessen generiert. Diese digitalen Prozesse haben bisher in unabhängigen und selten standardisierten Excel-Tabellen stattgefunden. Heute sind diese Prozesse Teil eines Sales-Management-Gesamtsystems.

Die Operationalisierung und Visualisierung der Planung ist die Voraussetzung für Erfolg

Das wesentliche Steuerungselement für Automobilzulieferer mit Projektgeschäft sind die strategisch geplanten Zielprojekte: Die Produkte, die in bestimmte Autos kommen sollen, um Standorte zu füllen oder in neue Märkte vorzudringen. Diese sind die Grundlage der Planung und müssen übersetzt werden in konkrete Akquiseprojekte, damit die strategische Planung Realität wird.

Für Automobilzulieferer mit Produktgeschäft gilt analog, die geplanten Neugeschäfte so konkret wie möglich zu definieren, um deren Umsetzung nachzuhalten.

"Visualisierung der Ziele für mehr Verbindlichkeit."

Ein erfolgsversprechender Ansatz visualisiert diese Ziele in einem digitalen Planungs- und Steuerungssystem, so dass diese für jeden Manager im Unternehmen jederzeit einsehbar sind.

Vergaben, die in den nächste 12 Monaten anstehen, sollten dabei stets im Fokus sein. Auf dieser Basis kann das Management konkrete Aktionen einleiten, um die Wahrscheinlichkeit des Auftragserhalts zu erhöhen.

Aus der strategischen Wachstumsplanung direkt in den Akquiseprozess

In einem integrierten digitalen System ist der Akquiseprozess mit dem Strategieprozess verknüpft. Die strategisch geplanten Projekte werden direkt in den nächsten Status gehoben, selbstverständlich inklusive der Übernahme vorhandener Daten. Perfekt umgesetzt braucht man hier auf die Belange der Automobilzulieferer zugeschnittenen mehrstufigen, versionierbaren Prozess. Das Ergebnis: eine Management-Zusammenfassung mit allen entscheidungsrelevanten Informationen - vorbereitet für die digitale Unterschrift. Damit dem Auftragserhalt und damit der Umsetzung der Wachstumsstrategie nichts mehr im Wege steht. 

Verknüpfung der Planung mit der individuellen Zielvereinbarung

Eine weitere Maßnahme, Verbindlichkeit zu erzeugen ist die Verknüpfung der operationalisierten Ziele mit der individuellen Zielvereinbarung. Idealerweise findet all dies in einem digitalen Gesamtsystem statt, in dem auch der Zielvereinbarungs- und -review-Prozess enthalten ist.

Transparenz zu den erreichten Ergebnissen

Erfolg in der strategischen Planung wird gemessen am Auftragseingang der geplanten Zielprojekte. Wenn die geplanten Aufträge gewonnen werden, dann werden die Wachstumsziele in den jeweiligen Märkten auch erreicht. Auch hier gilt: Der Prozess liefert als Nebenprodukt vollständig automatisiert das Ergebnis in Form von Reports. Der Status der Projekte wandert von "Strategie" zu "Akquise" und letztendlich "Gebuchtem Geschäft".

Übrigens: bei Stückzahlabweichungen gegenüber dem Vertragsstand sollten Automobilzulieferer unbedingt "claimen". Aber dies ist ein anderes wichtiges Thema, das es auch digitalisiert gibt. 

Nur wer ein System schafft, in dem sich alle Anforderungen von Automobilzulieferern abbilden lassen, wird den Durchbruch schaffen

Die Automobilzuliefererindustrie hat sehr vielschichtige Dimensionen, wenn es darum geht alle Anforderungen an die strategische Wachstumsplanung und Vertriebssteuerung zu erfüllen. Um die Komplexität zu verstehen, die es dabei zu durchdenken gilt, hier ein Auszug, was moderne Softwarelösungen dafür bieten müssen:

• Projekt- und Produktgeschäft

• OEM- und Tier-Business

• High-Level (Geschäftsbereich, Projektebene) vs Teilenummernebene

• Standardisierte Projekt-/ und Produktbezeichnungen

• Projektanlagen für mehrere Fahrzeuge (nur gruppiert oder als "ein" Projekt)

• Preis- und Kosteninformationen inklusive unterschiedlicher CBD- und Kalkulationsschemata

• Verknüpfung zu IHS (S&P Mobility) und anderen Marktdatenquellen

• Materialteuerungszuschläge

• Verschiedene Stückzahlebenen: Planung, Budget, IHS (S&P), Vertragsstand

• Preisveränderungen für die Zukunft (Einflüsse aus Reduzierungen, Claims, Changes etc.)

• Investitionen und Direkterstattungen

• uvm.

Neben der Realisierung dieser Anforderungen geht es natürlich darum die davor dargestellten 5 Vorteile zu realisieren. Zudem sollte bedacht werden, dass zu einem ganzheitlichen System der Vertriebssteuerung nicht nur die hier erwähnten Funktionalitäten gehören, sondern auch der Claim- und Change-Managementprozess, sowie das Preis- und Einmalkostenmanagement (Werkzeuge, Entwicklungskosten, Quicksavings etc.) gehören.

Nur eine Standard-Branchenlösung für Automobilzulieferer kann die Anforderungen erfüllen

Die Umsetzung der sehr spezifischen Anforderungen von Automobilzulieferern an die strategische Planung und Vertriebssteuerung erfordert echtes Expertenwissen. Wer hier professionell agieren will, braucht eine Lösung, die von Brancheninsidern entwickelt wurde. Wenn dazu das gebündelte Wissen einer Vielzahl von Automobilzulieferern sich in einer Softwarelösung wiederfindet, entsteht etwas Wertvolles für alle Nutzer.

Der Branchenstandard, der die beschriebenen Anforderungen und die daraus resultierenden Vorteile umgesetzt hat, ist Digital Automotive. Das Ergebnis für den Automobilzulieferer: Profitables Wachstum!