Automobilzulieferer Vertrieb: Die Top 10 Dauerbrenner der letzten 25 Jahre

Was sind die Lessons Learned aus den 10 Dingen, die sich die letzten 25 Jahre nicht verändert haben?

1. Preiswettbewerb

Der Preisdruck auf Zulieferer ist auch heute noch ein dominanter Faktor. Schon Mitte der 90er-Jahre setzte die „Lopez-Ära“ bei Volkswagen den Maßstab für harte Verhandlungen und enorme Wettbewerbsintensität. Seit den frühen 2000ern ist dieses Modell zum Standard der Branche geworden. Der Preis war und ist das entscheidende Thema im  Automotive Vertrieb.

Lesson Learned: Der Druck auf die Margen ist unverändert hoch, was die Notwendigkeit für transparente Prozesse und starke Verhandlungsfähigkeiten weiter verstärkt.

2. Zulieferinsolvenzen und Marktbereinigung

Zuliefererinsolvenzen hat es immer schon gegeben. Vor 25 Jahren, ebenso wie heute, bedeutete mangelnde Professionalität im Vertrieb oft das Ende eines Unternehmens. Intransparenz in der Kalkulation, Preisbildung und Angebotsabgabe, Mängel im Change- und Claim Management sind häufig die Ursache  massiver Projektverluste. Treten diese flächendeckend auf, steht am Ende die Insolvenz.

Lesson Learned: Über den gesamten Projektlebenszklus ist Vertriebsprofessionalität eine Existenzfrage.

3. Langfristige Kundenbeziehungen

Trotz des digitalen Wandels sind persönliche Beziehungen im Vertrieb weiterhin von enormer Bedeutung. Die Pflege von langjährigen Partnerschaften ist ein Schlüssel zum Erfolg und bleibt ein Grundpfeiler in der Automobilzuliefererindustrie.

Lesson Learned: Menschliche Beziehungen und Vertrauen sind auch im Zeitalter der Digitalisierung unersetzlich. Menschen, die diese Fähigkeiten mitbringen und eine Kultur, die die Beziehungsebene fördert braucht es dafür.

4. Kernkompetenz Verhandlungsfähigkeit

Gute Verhandlungsfähigkeiten waren und sind unerlässlich, um lukrative Verträge abzuschließen. 

Lesson Learned: Erfolgreiche Verhandlungen erfordern systematisches Training, exzellente Vorbereitung und als wichtigster Punkt Geschlossenheit in der gesamten Organisation.

5. Aufwändige Akquisephase

Der Weg zum Auftrag war immer schon und ist bis heute ist lang und komplex: Zahlreiche Lastenhefte, technische Zeichnungen, Szenarien und Detaillierungen, viele Versionen und Kalkulationen, die Abgabe in Kundenangebotsformularen, Businesspläne, Verhandlungsrunden und Managementgenehmigungen sind notwendig, bevor ein Auftrag vergeben wird. 

Lesson Learned: Dieser vielschichtige und zeitintensive Prozess muss transparent und effizient gemanaged werden, um erfolgreich zu sein. Am besten geht dies natürlich digital.

6. Change Management

Der Prozess des Change Managements hat sich seit Beginn der 2000er etabliert. Die detaillierte Preisabgabe jeder technischen Änderung ist zu einem Standardprozess geworden – leider oft ineffizient und nicht auf Profit ausgerichtet.

Lesson Learned: Change Management ist zwar Standard, muss aber in vielen Unternehmen noch deutlich effizienter und vor allem profitorientierter gestaltet werden.

7. Excel im Preismanagement – mit allen Nachteilen

Trotz des Fortschritts in der Softwaretechnologie wird Excel immer noch im Preismanagement verwendet. Es bleibt anfällig für Fehler, ineffizient und intransparent. Preise stehen zwar am Ende des Prozesses im ERP (SAP) gemacht und verwaltet werden Sie aber im Excel.

Lesson Learned: Digitalisierung kann diese Probleme lösen, und Zulieferer müssen das Preis-Thema angehen, dazu passieren zu viele teure Fehler.

8. Vergessene Abrechnungen und Unterzahlungen

Auch heute führen intransparente Prozesse dazu, dass abrechenbare Leistungen, wie Werkzeug- oder Entwicklungsleistungen, schlichtweg vergessen werden. Ebenso bleibt die Kontrolle über ursprünglich vereinbarte Amortisationsstückzahlen oft mangelhaft.

Lesson Learned: Transparente und automatisierte Prozesse sind entscheidend, um kostspielige Fehler zu vermeiden.

9. Reportingbedarf

Der Bedarf an Auswertungen ist gleichgeblieben: von Auftragseingang über Change-Übersichten bis zu Umsatzforecasts. Das Problem? Viele Zulieferer arbeiten noch genauso wie vor 25 Jahren: mit Excel und PowerPoint. Der manuelle Aufwand bleibt enorm, obwohl Digitalisierung die Lösung für diese ineffizienten Prozesse bietet.

Lesson Learned: Eine Automatisierung der Reportingprozesse ist längst überfällig, um Ressourcen zu sparen und dem management standardisierte Echtzeit-Grundlagen zur Entscheidung zu liefern.

10. Sales Performance und Transparenz

Damals wie heute gilt: Nur mit Transparenz kann der Zulieferervertrieb zur Höchstleistung gebracht werden. Die erfolgsentscheidenden Bereiche Akquise, Change und Claim Management erfordern compliance-konforme Prozesse und Ergebnisorientierung. Nur wenn Spitzenleistung transparent wird, entsteht daraus auch eine Performance-Kultur.

Lesson Learned: Transparenz ist der Schlüssel, um eine leistungsorientierte Vertriebskultur zu etablieren und den langfristigen Erfolg zu sichern.

Zulieferer müssen sich auch im Vertrieb weiterentwickeln, um mit ihren Kunden auf Augenhöhe zu agieren und im Wettbewerb bestehen zu können. Für viele der oben genannten Herausforderungen ist die Digitalisierung der Schlüssel zum Erfolg. Die Technologie ist heute verfügbar – sie muss nur genutzt werden. Andernfalls wird in 25 Jahren vielleicht wieder der gleiche Artikel geschrieben.

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