Vertragsvolumen vs. Realität: Warum fehlende Stückzahlen die Existenz bedrohen können

In der Welt der Automobilzulieferer zählt jedes Bauteil. Doch in vielen Unternehmen klafft eine gefährliche Lücke zwischen den vertraglich vereinbarten und den tatsächlich abgenommenen Stückzahlen. Die Folge? Massive finanzielle Verluste, die sich direkt auf das EBIT auswirken – und in einer Branche mit ohnehin schmalen Margen kann das schnell existenzbedrohend werden.

Wie groß ist das Problem? Stellen wir uns vor, ein Zulieferer plant mit einem Deckungsbeitrag von 30%. Wenn jedoch 30% der vertraglich zugesicherten Stückzahlen nicht abgerufen werden und kein Claiming-Prozess existiert, führt das zu einem EBIT-Verlust von 9%-Punkten. Kein Automobilzulieferer kann sich solche Verluste leisten – doch ohne systematisches Vorgehen passiert genau das.

Fehlende Stückzahlen sind Realität – aber nicht unlösbar

Stückzahlabweichungen sind kein neues Phänomen. OEMs passen ihre Abrufe an Produktionsschwankungen an, reagieren auf Marktbedingungen und nutzen ihre vertragliche Flexibilität oft zu ihren Gunsten. Zulieferer, die hier keinen automatisierten Überblick über ihre Vertrags- vs. Ist-Stückzahlen haben, verlieren bares Geld.

Warum führen Stückzahlabweichungen nicht immer zu einer Preisanpassung, wie wir es bei technischen Änderungen aus dem Change Management kennen?

1. Mangelnde Transparenz – Ohne automatisierte Prozesse fällt es schwer, Abweichungen rechtzeitig zu erkennen.

2. Fehlende Prozesse – Selbst wenn ein Unternehmen das Problem erkennt, fehlt oft ein strukturierter Ablauf, um Claims erfolgreich durchzusetzen.

3. Der Widerstand des Kunden - dranbleiben und absolute Hartnäckigkeit sind Erfolgsvorraussetzungen.

Der Schlüssel: Ein systematischer End-to-End-Claim-Prozess

Nur wer das Problem als Ganzes betrachtet, kann es lösen. Ein effektives Claim-Management umfasst vier zentrale Schritte:

1. Automatisierte Erkennung von Vertrags- vs. Ist-Stückzahl-Abweichungen

Manuell lassen sich solche Abweichungen kaum erfassen – erst recht nicht, wenn Hunderte von Projekten und unterschiedliche Kunden betroffen sind. Die Lösung liegt in einer vollständigen Automatisierung. Systeme wie Digital Automotive ermöglichen eine nahtlose Integration und identifizieren Stückzahl-Differenzen in Echtzeit.

2. E2E-Claim-Prozess – Von der Definition bis zum Zahlungseingang

Ein erfolgreicher Claim-Prozess beginnt nicht erst bei der Verhandlung. Vielmehr braucht es eine klare Definition, eine präzise Kalkulation und eine durchgängige Dokumentation. Jedes Claim-Verfahren sollte standardisiert und bis zum Zahlungseingang verfolgt werden.

3. Kontinuierliches Reporting und Nachhalten offener Claims

Es reicht nicht aus, einen Claim einmalig einzureichen. Ohne regelmäßige Reports und ein strukturiertes Nachhalten laufen viele Forderungen ins Leere. Hier spielen digitale Lösungen eine entscheidende Rolle: Sie helfen nicht nur, offene Posten transparent zu machen, sondern erleichtern auch die Eskalation an das Management.

4. Claim-Performance visualisieren und incentivieren

Was nicht messbar ist, wird nicht gemanagt. Ein Dashboard zur Claim-Performance schafft Transparenz – und sorgt dafür, dass Teams motiviert sind, offene Forderungen konsequent zu verfolgen. Wer den finanziellen Effekt erfolgreich durchgesetzter Claims auf das Unternehmensergebnis sichtbar macht, kann seine Organisation langfristig auf eine ertragsstärkere Spur bringen.

Die Lösung: Automatisiertes Claiming mit Digital Automotive

Für Unternehmen, die sich nicht länger mit stillschweigend hingenommenen Stückzahlabweichungen abfinden wollen, bietet Digital Automotive eine integrierte Lösung. Der Vorteil:

✅ Automatische Identifikation aller Stückzahl-Abweichungen

✅ Strukturierter End-to-End-Claim-Prozess von der Definition bis zum Zahlungseingang

✅ Echtzeit-Reporting und transparente Nachverfolgung offener Claims

✅ Performance-Visualisierung zur Optimierung der Erfolgsquote

Das Ergebnis: Eine nachhaltige Stärkung der Profitabilität.

Fazit: Claiming ist kein Nice-to-have – sondern überlebenswichtig

In einer Zeit, in der Margen unter Druck stehen und jeder Prozentpunkt EBIT zählt, können es sich Zulieferer nicht leisten, auf Stückzahl-Claims zu verzichten. Ohne einen durchdachten Prozess bleibt jedoch viel Geld liegen. Die Lösung liegt in der Automatisierung: Wer digitale Tools nutzt, um Vertragsabweichungen in Echtzeit zu erfassen und durchzusetzen, sichert nicht nur kurzfristige Erträge, sondern stärkt auch langfristig die Wettbewerbsfähigkeit.

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