Die 10 größten Game-Changer für den Automobilzulieferer-Vertrieb der letzten 25 Jahre

Die Automobilzuliefererindustrie hat sich in den letzten 25 Jahren grundlegend gewandelt – und das nicht nur, weil die Krawatten immer seltener geworden sind. Von bahnbrechenden technologischen Entwicklungen bis hin zu Veränderungen auf den globalen Märkten – hier sind die 10 größten Game-Changer, die Vertriebsstrategien neu definiert und den Erfolg in dieser hart umkämpften Branche geprägt haben.

1. Globalisierung des Marktes

Veränderung: Vor 25 Jahren war die Globalisierung im Zuliefererbereich noch eine Herausforderung. Heute ist es Standard, dass Zulieferer weltweit agieren, von China bis Amerika.

Lesson Learned: Erfolgreiche Unternehmen haben ihre Präsenz global optimiert, um Wettbewerbsvorteile zu erlangen. Der Vertrieb muss global denken und die spezifischen Anforderungen jedes Marktes verstehen.

2. Ausgeschöpfte Möglichkeiten der Verlagerung ins Low-Cost - mehr Fokus auf Vertriebsleistung

Veränderung: Die Verlagerung der Produktion nach von Westeuropa nach Osteuropa oder Nordafrika und von den USA nach Mittelamerika waren prägend in den letzten Jahrzehnten und sind heute Standard. Eine Differenzierung darüber ist kaum noch möglich.

Lesson Learned: Kosteneffizienz allein reicht nicht mehr aus. Der Vertrieb muss Wettbewerbsvorteile über absolute Professionalität in allen Bereichen erzeugen. Dazu gehört vor allem aktives Claim-Management, profitorientiertes Change-Management, Transparenz und Fehlerfreiheit im Preismanagement.

3. Aufstieg Chinas in der Automobilindustrie

Veränderung: Chinas Anteil am Weltmarkt ist von 3 % auf 30 % in den letzten 25 Jahren gewachsen.

Lesson Learned: Der chinesische Markt bietet immense Chancen, aber auch Herausforderungen. Vertriebsstrategien müssen lokal angepasst und auf die rapide wachsende Konkurrenz reagiert werden.

4. Herausforderungen der E-Mobilität

Veränderung: Der Markt schwankt zwischen Elektroautos und Verbrennern, was strategische Unsicherheit im Vertrieb erzeugt.

Lesson Learned: Flexibilität in der strategischen Planung und Marktbeobachtung sind entscheidend, um rechtzeitig auf Veränderungen in der Nachfrage zu reagieren. 

5. Weniger Oktoberfest, mehr Analytik – Wachsende Compliance-Anforderungen

Veränderung: Der Druck zur Einhaltung von Compliance-Vorgaben hat zugenommen, insbesondere in Bezug auf ethisches Handeln und Transparenz. Im Gegenzug dazu verlangen die Einkäufer des Kunden mehr und mehr Detaillierungen, bevor Sie Aufträge vergeben oder Gelder freigeben.

Lesson Learned: Mit dieser Veränderung hat sich auch das Anforderungsprofil an den Vertriebsmitarbeiter angepasst. Überspitzt formuliert vom Entertainer zum Diplom-Mathematiker. 

6. Weniger persönliche Meetings, mehr digitale Kommunikation

Veränderung: Früher waren persönliche Treffen der Standard. Heute sind digitale Konferenzen und virtuelle Meetings dominierend.

Lesson Learned: Effizienzsteigerung durch digitale Kommunikation ist möglich, aber Vertriebsmitarbeiter müssen weiterhin starke, persönliche Beziehungen aufbauen. Die Grundlage dafür sind nach wie vor persönliche Treffen zwischen Einkauf und Vertrieb. Der Fokus muss auf einer gesunden Mischung liegen.

7. Volumenschwankungen und Unsicherheiten

Veränderung: Krisen wie Corona, die Halbleiterverfügbarkeit und die Umstellung auf Elektromobilität haben die Prognostizierbarkeit der Märkte drastisch erschwert.

Lesson Learned: Transparenz und Flexibilität sind entscheidend, um auf Unsicherheiten zu reagieren. Vertragskonforme Stückzahlen und eine gute Claim-Strategie sind heute überlebenswichtig.

8. Claim Management – Von der Ausnahme zur Regel

Veränderung: Vor 25 Jahren nur bei wenigen Zulieferern üblich, heute ist Claim Management ein fester Bestandteil der Vertriebsstrategie.

Lesson Learned: Claim Management hat sich zu einem entscheidenden Wettbewerbsfaktor entwickelt. Transparenz im Prozess, vom Identifizieren der Claims, über die nachhaltige Verfolgung bis zur Claim Performance, ist ein Erfolgsfaktor.

9. “Survival of the Fittest” – Anpassung ist der Schlüssel

Veränderung: Diejenigen, die sich in den letzten 25 Jahren an neue Entwicklungen angepasst haben, existieren auch heute noch.

Lesson Learned: Anpassungsfähigkeit und Innovationsbereitschaft sind zeitlose Erfolgsfaktoren in der Automobilzuliefererindustrie.

10. Digitalisierung des Vertriebs

Veränderung: Vertriebsprozesse werden heute digitalisiert und durch hochintegrierte Lösungen ersetzt, anstatt auf Excel und isolierte Tools zu setzen.

Lesson Learned: Unternehmen, die jetzt auf echte Vertriebs-Digitalisierung setzen, werden auch in Zukunft existieren. Transparenz, Effizienz und Effektivität in allen Vertriebsprozessen sind die entscheidenden Erfolgsparameter für die Wettbewerbsfähigkeit von Automobilzulieferern.

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