Benchmarks und Erfolgsfaktoren für die 10 wichtigsten Vertriebs-KPIs

Die Verfolgung der richtigen KPIs ist für Automobilzulieferer unerlässlich, um profitables Wachstum zu gewährleisten. Das Verständnis von Benchmark-Werten und die Anwendung von Erfolgsfaktoren können Ihnen helfen, Ihre Leistung zu messen und bessere Ergebnisse zu erreichen. Im Folgenden werden die 10 wichtigsten Vertriebs-KPIs, ihre Benchmarks und ihre Umsetzung vorgestellt.

KPI 1: CAGR: Eigene Wachstumsrate vs. Markt-CAGR

Benchmark: Für strategische Märkte sollte Ihre eigene CAGR mindestens 2-3 Prozentpunkte höher sein als das Marktwachstum.

Erfolgsfaktoren:

• • Nutzen Sie die Daten und Prognosen von S&P Global Mobility, um sie mit Ihren Wachstumsraten zu vergleichen.

  • Richten Sie Ihre Wachstumsstrategie an den Markttrends aus.

  • Investieren Sie in F&E, um innovativ zu sein und wettbewerbsfähig zu bleiben.

  • Konzentrieren Sie sich auf strategische Zielmärkte und richten Sie die Organisation darauf aus, dieses Geschäft zu gewinnen.

KPI 2: Marktanteil

Benchmark: Die führenden Unternehmen haben in ihren jeweiligen Produktkategorien oft einen Marktanteil von 20-30 %, der jedoch je nach Region und Produkttyp stark variieren kann.

Erfolgsfaktoren:

• • Stärken Sie die Beziehungen zu den OEMs, um langfristige Verträge zu sichern.

  • Verfolgen Sie die Strategien Ihrer Kunden in Bezug auf globale Ausrichtung und Technologie. Dies zahlt sich langfristig immer aus, auch wenn die EV-Strategie im Moment kritisch ist.

KPI 3: Auftragseingang

Benchmark: der Umsatz über Laufzeit (TTO) der neu gewonnenen Aufträge in einem Jahr sollte um 30% höher liegen, als der aktuelle Ist-Jahresumsatz.

Erfolgsfaktoren:

• • Stärkung der OEM-Beziehungen.

  • Einführung von Target Costing in der Akquisitionsphase.

  • Sicherstellen, dass die Aufmerksamkeit des Managements auf die Gewinnung von Geschäften gerichtet ist.

KPI 4: Strategische Trefferquote (Hitrate)

Benchmark: Leistungsstarke Unternehmen erreichen eine Trefferquote von 80 % bei strategisch geplanten Zielprojekten, während die Trefferquote für alle angebotenen Projekte bei 25-35 % liegt.

Erfolgsfaktoren:

• • Ausrichtung der gesamten Organisation auf die strategischen Zielprojekte.

  • Konzentrieren Sie sich auf die richtigen Projekte, die Ihren Stärken entsprechen.

  • Analysieren Sie verlorene Aufträge und lernen Sie daraus, um sich kontinuierlich zu verbessern.

KPI 5: Gewinnsteigerung durch Change Management

Benchmark: Top-Performer erreichen >8%, wobei die Produktart einen erheblichen Einfluss auf diese Zahl hat.

Erfolgsfaktoren:

• • Visualisieren Sie den Gewinn für jede Änderung, bevor das Angebot abgegeben wird.

• • Schaffen Sie eine Performance-Kultur im Change Management, indem Sie die gesamten Änderungsergebnisse visualisieren und sie nach Projekt, Geschäftseinheit (BU) und Region verfolgen.

  • Stellen Sie sicher, dass externe Änderungen (technische Updates, Kundenanforderungen) zu Preiserhöhungen führen, die die Kostensteigerungen übertreffen.

KPI 6: Claim Performance

Benchmark: Branchen-Benchmarks zeigen, dass mehr als 15 % des Jahresumsatzes durch aktives Claim Management hereingeholt werden.  Dies gilt insbesondere in Zeiten wie diesen, in denen es erhebliche Volumenabweichungen im Vergleich zu den Verträgen gibt.

Erfolgsfaktoren:

• • Führen Sie ein automatisches Warnsystem ein, um alle auftretenden Abweichungen zu visualisieren.

• • Transparente Kommunikation mit Kunden über Abweichungen.

  • Konsequente Verhandlung der offenen Claims.

  • Regelmäßige Prüfung der Verträge, um die Richtigkeit der Bedingungen zu gewährleisten.

KPI 7: Claim Bearbeitungsdauer 

Benchmark: Ziel ist es, Claims innerhalb von 60-90 Tagen zu begleichen, um die Liquidität zu erhalten und eine Eskalation zu vermeiden.

Erfolgsfaktoren:

• • Transparenz über alle offenen Claims

  • Managementattention

  • Eskalationsprozesse für ungelöste Claims.

  • Festlegung klarer wöchentlicher Aufgaben, um bei der Bearbeitung von Claims voranzukommen.

KPI 8: Unter- und Überzahlungen bei Amortisationen

Benchmark: Der Benchmark schafft es potentielle Unterzahlungen rechtzeitig zu erkennen und Abweichungen mit dem Kunden zu lösen. Benchmarkwert für Unterzahlungen = 0

Erfolgsfaktoren:

• • Schaffen Sie Transparenz über alle vertraglichen Amortisationsvereinbarungen.

  • Schaffen Sie ein automatisches Warnsystem für alle Abweichungen (auch zukünftig drohende).

  • Sofortige Kontaktaufnahme mit Kunden, wenn Abweichungen festgestellt werden.

KPI 9: Preise ohne Bestellung

Benchmark: Für 100 % aller Preise liegen Bestellungen vor.

Erfolgsfaktoren:

• • Schaffen Sie Transparenz zu allen Preisen, ob diese Bestellungen (Purchase Orders) vorliegen haben.

  • Geben Sie auch diesem Thema die notwendige Aufmerksamkeit durch das Management. 

KPI 10: Gewinn für jedes Projekt in den Phasen RfQ und gebuchtes Geschäft

Benchmark: Die Gewinnspannen sollten sowohl in der Ausschreibungs- als auch in der Auftragsphase zwischen 8 und 12 % liegen, und 0 % der Projekte sollten Verlustbringer sein.

Erfolgsfaktoren:

• • Sorgen Sie in der RfQ-Phase für eine genaue und gründliche Kostenkalkulation, um eine Unterpreisung zu vermeiden.

  • Definieren Sie standardisierte Managemententscheidungsvorlagen mit Risikobewertung, Business Cases, Stückzahlvergleichen (Anfrage vs Marktdaten), Preisanalysen etc.

  • Stellen Sie sicher, dass die Angebote auch die verabschiedeten Angebotspreise enthalten.

• • Sobald ein Projekt gewonnen ist, konzentrieren Sie sich auf das Change und Claim Management, um die Rentabilität zu steigern.

Durch die Verfolgung dieser KPIs und die Umsetzung der Erfolgsfaktoren können Automobilzulieferer profitables Wachstum sicherstellen.

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