Warum Excel & Co. für das Sales Planning nicht ausreichen – und was Zulieferer stattdessen brauchen

In der Automobilindustrie entscheidet eine präzise und vorausschauende Vertriebsplanung über den Unternehmenserfolg. Dennoch setzen viele Zulieferer weiterhin auf Excel-Tabellen oder unzureichende Softwarelösungen für ihr Sales Planning – mit fatalen Folgen für Transparenz, Effizienz und Wettbewerbsfähigkeit.

Fehlende Echtzeit-Daten, redundante manuelle Prozesse und isolierte Planungsinseln führen dazu, dass Unternehmen Marktchancen verpassen, unnötige Risiken eingehen und langfristig hinter ihren Wachstumszielen zurückbleiben. Doch warum ist Excel keine nachhaltige Lösung, und wie sieht modernes Sales Planning für Automobilzulieferer aus?

Die häufigsten Probleme sind:

1. Fehlende Integration von Marktdaten und internen Zahlen

Die Absätze der Automobilhersteller schwanken erheblich – getrieben durch wirtschaftliche Entwicklungen, regulatorische Vorgaben und neue Technologien. Zulieferer, die ihre Planung nicht mit zuverlässigen Marktdaten wie von S&P Global Mobility abgleichen, laufen Gefahr, entweder Überkapazitäten aufzubauen oder Wachstumschancen zu verpassen.

Dazu kommt, dass Planungsdaten häufig nicht direkt mit den operativen Zahlen aus ERP-Systemen verbunden sind. Wenn Forecasts auf Annahmen statt auf realen Ist-Daten beruhen, steigt das Risiko von Fehleinschätzungen.

2. Zeitaufwendige und fehleranfällige Prozesse

Die manuelle Pflege von Excel-Tabellen bedeutet ständiges Copy & Paste, Versionschaos und eine hohe Fehleranfälligkeit. Sobald Planungen auf mehreren Ebenen erfolgen – nach Kunden, Produkten, Regionen oder Projekten – steigt die Komplexität weiter an. Ein einzelner Tippfehler oder eine falsche Formel kann dazu führen, dass falsche Entscheidungen getroffen werden.

Noch problematischer wird es, wenn verschiedene Abteilungen parallel mit unterschiedlichen Zahlen arbeiten. Vertrieb, Controlling und Geschäftsleitung benötigen eine einheitliche Datenbasis, die sich kontinuierlich aktualisiert und Fehlerquellen eliminiert.

3. Fehlende Flexibilität für Forecasts und Szenarien

In einem volatilen Marktumfeld reicht es nicht, nur einen Plan zu haben. Zulieferer müssen verschiedene Szenarien durchspielen – etwa für Marktschwankungen, Währungsentwicklungen oder veränderte Produktionsmengen der OEMs.

Mit statischen Tabellen oder einer unflexiblen Software ist es nahezu unmöglich, alternative Forecasts in Echtzeit zu generieren und fundierte Entscheidungen zu treffen. Wer erst mehrere Tage für eine neue Berechnung benötigt, reagiert zu langsam auf Marktveränderungen.

4. Keine direkte Verbindung zu Akquise- und Preisprozessen

Ein weiteres häufiges Problem ist, dass Sales Planning isoliert betrachtet wird. Dabei haben aktuelle Akquiseentscheidungen und neue Marktinformationen erheblichen Einfluß auf die strategische Umsatzplanung.

Wenn Änderungen in Stückzahlen oder Margen nicht automatisch in die Planung einfließen, können Unternehmen weder ihre Rentabilität präzise berechnen noch strategische Investitionsentscheidungen treffen. 

Der Aufwand, die aktuellen Preise und deren zukünftige Entwicklung – einschließlich Langfristvereinbarungen (LTA), technischer Änderungen und projektspezifischer Anpassungen – strukturiert in das Sales Planning zu überführen, ist enorm. Besonders herausfordernd wird es, wenn verschiedene Preiskomponenten präzise abgebildet und miteinander verknüpft werden sollen. Mit Excel ist das praktisch unmöglich.

Wie sieht modernes Sales Planning für Automobilzulieferer aus?

Um im Wettbewerbsumfeld erfolgreich zu bleiben, brauchen Zulieferer eine integrierte, digitale Lösung für ihr Sales Planning. Eine moderne Plattform sollte die folgenden Kernanforderungen erfüllen:

1. Integration von Marktdaten und Unternehmenskennzahlen

Sales Planning muss sich nicht nur auf interne Daten stützen, sondern auch auf externe Marktprognosen. Die direkte Anbindung an Quellen wie an S&P Global Mobility ermöglicht eine präzisere Einschätzung der zukünftigen Marktentwicklung.

Durch die Verknüpfung mit ERP-Daten lassen sich historische Trends analysieren und realistische Wachstumsprognosen erstellen. Anstatt sich auf manuell gepflegte Excel-Listen zu verlassen, erhalten Unternehmen eine dynamische, datenbasierte Entscheidungsgrundlage.

2. Automatisierung statt manueller Dateneingabe

Moderne Sales Planning Systeme reduzieren den Aufwand für Forecasts, Berichte und Kalkulationen erheblich. Daten müssen nur einmal eingegeben werden und stehen danach für alle relevanten Analysen und Reports bereit.

Zudem lassen sich Planungs- und Reporting-Prozesse vollständig automatisieren, sodass Unternehmen auf Knopfdruck aktuelle Zahlen zur Verfügung haben. Die Zeit, die heute für Copy & Paste und Excel-Makros verschwendet wird, kann stattdessen in strategische Analysen und fundierte Entscheidungen investiert werden.

3. Flexible Szenarioplanung für dynamische Märkte

Ein modernes System ermöglicht es, verschiedene Szenarien für zukünftige Entwicklungen zu modellieren – etwa für optimistische, realistische oder pessimistische Marktprognosen. Damit können Zulieferer frühzeitig Strategien entwickeln, um sich auf Nachfrageschwankungen oder Rohstoffpreisänderungen vorzubereiten.

Außerdem lassen sich Veränderungen in den Verkaufszahlen der OEMs direkt simulieren, sodass Unternehmen ihre Produktionskapazitäten in Echtzeit anpassen können.

4. Nahtlose Verbindung mit Angebots- und Preismanagement

Eine effiziente Sales Planning Lösung sollte mit dem Preis- und Angebotsmanagement verknüpft sein. Das bedeutet, dass Änderungen in den Forecasts sofort in Kalkulationen, Angebote und Verträge einfließen – und umgekehrt.

Dadurch lassen sich langfristige Profitabilitätsanalysen automatisieren, und Unternehmen erhalten eine transparente Übersicht über zukünftige Erträge. Besonders im Zuliefergeschäft, wo Preise oft über Jahre hinweg fixiert werden, ist dies ein entscheidender Wettbewerbsvorteil.

Fazit: Wer Sales Planning weiterhin in Excel macht, verliert den Anschluss

Excel & Co. sind nicht nur fehleranfällig, sondern auch eine Wachstumsbremse. Ein modernes, integriertes Sales Planning ermöglicht es Automobilzulieferern, präziser, schneller und strategischer zu arbeiten.

Mit einer digitalisierten, automatisierten und vernetzten Lösung können Unternehmen Fehler vermeiden, Marktentwicklungen antizipieren und ihre Planung dynamisch steuern.

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