04: Strategische Hitrate unter 60%? So verbessern Sie Ihre Vertriebseffizienz als Automobilzulieferer

In vielen Vertriebsorganisationen von Automobilzulieferern herrscht ein stilles Problem: Die strategische Hitrate – also die Erfolgsquote bei strategisch wichtigen Akquiseprojekten – liegt unter 60 %. Das bedeutet: Von den Projekten, auf die der Vertrieb eigentlich zielt, werden weniger als zwei von drei gewonnen. Stattdessen landen Unternehmen Aufträge, die nicht zur strategischen Ausrichtung passen – oder gehen ganz leer aus.

Das mag auf den ersten Blick wie ein operatives Thema erscheinen. In Wahrheit hat es tiefgreifende strategische Auswirkungen auf Auslastung, Marge und Marktposition. Wer das Problem nicht löst, verliert langfristig an Wettbewerbsfähigkeit.

Doch woran liegt es, und vor allem: Was kann man dagegen tun?

Warum eine niedrige strategische Hitrate gefährlich ist

In der Automobilzulieferindustrie ist Planung alles. Wer frühzeitig erkennt, welche Fahrzeugmodelle, Plattformen oder Technologien in den kommenden Jahren relevant sind, kann seine Entwicklungs- und Produktionsressourcen gezielt einsetzen. Doch wenn die Projekte, auf die man sich fokussiert, am Ende nicht gewonnen werden, entsteht ein gefährlicher Disconnect zwischen Planung und Realität.

Die Folgen:

• Unterauslastung von Werken oder Entwicklungsressourcen

• Geringere Margen, weil kurzfristige "Notaufträge" angenommen werden müssen

• Verlust der strategischen Marktposition gegenüber stärker ausgerichteten Wettbewerbern

Die strategische Hitrate ist somit mehr als nur eine KPI – sie ist ein Frühindikator für die Effektivität der gesamten Vertriebsstrategie.

Vier Schritte zu einer höheren strategischen Hitrate

Die gute Nachricht: Das Problem ist lösbar. Digital Automotive, die führende Lösung für strategische Vertriebsplanung in der Zulieferindustrie, hat vier konkrete Hebel identifiziert, mit denen Vertriebsorganisationen ihre strategische Hitrate signifikant steigern können:

1. Erfolgsversprechende Zielprojekte definieren

Nur wer weiß, wohin die Reise geht, kann richtig navigieren. Das bedeutet: Der Vertrieb muss sich auf die Projekte fokussieren, die zur strategischen Ausrichtung des Unternehmens passen – technologisch, geografisch und hinsichtlich der Zielkunden.

Hierbei hilft es, auf Marktinformationen zurückzugreifen, z. B. von S&P Global Mobility, um fundierte Entscheidungen über zukünftige Wachstumsfelder zu treffen.

Praxisbeispiel: Ein Zulieferer entscheidet sich, sich auf E-Mobility-Plattformen in Asien zu konzentrieren – und priorisiert genau die OEM-Projekte, die in diesem Bereich entstehen.

2. Zielprojekte sichtbar machen – im gesamten Management

Strategische Projekte dürfen nicht nur auf der Vertriebsagenda stehen – sie müssen Chefsache sein. Regelmäßige Visualisierung und Reporting dieser Projekte im Management sorgen für Aufmerksamkeit, Fokus und klare Entscheidungen.

In der Praxis heißt das: Übersichtliche Dashboards, regelmäßig aktualisierte Statusberichte und gemeinsame Review-Meetings.

Vorteil: Das Top-Management erkennt frühzeitig Risiken, kann Prioritäten setzen und aktiv unterstützen – statt im Nachhinein den verpassten Chancen hinterherzulaufen.

3. Strategische Projekte in der Akquise priorisieren

Klar, nicht jedes strategische Projekt ist ein Selbstläufer. Aber es ist entscheidend, dass diese Projekte bei der täglichen Vertriebsarbeit auch den notwendigen Fokus erhalten. Das bedeutet:

• Ressourcen gezielt auf diese Projekte lenken

• Kompetente Teams einsetzen

• Frühe Kundenkontakte initiieren

Nur so wird aus der strategischen Planung auch operativer Erfolg.

Tipp: Mit einem systematischen Opportunity Management lassen sich strategische von nicht-strategischen Projekten klar unterscheiden – und unterschiedlich behandeln.

4. Erfolge messbar machen – und belohnen

Was nicht gemessen wird, wird auch nicht gemanagt. Deshalb ist es wichtig, die strategische Hitrate regelmäßig zu analysieren – auf Projektebene, aber auch team- oder regionsbezogen. So erkennt man schnell, wo es klemmt.

Noch wirkungsvoller: Strategische Erfolge incentivieren. Wenn Mitarbeiter spüren, dass strategisch wichtige Aufträge auch entsprechend wertgeschätzt werden – finanziell oder durch Anerkennung –, steigt die Motivation, sich gezielt auf diese Projekte zu fokussieren.

Die Lösung: Digital Automotive

All diese Hebel lassen sich mit den Modulen von Digital Automotive umsetzen – einer Vertriebsplattform, die speziell für Automobilzulieferer entwickelt wurde. Sie vereint strategische Vertriebsplanung mit operativem Sales Management und bietet:

• Strukturierte Zielkunden- und Projektplanung

• Intelligente Dashboards für Management und Vertrieb

• Integrierte KPI-Analysen inkl. strategischer Hitrate

• Unterstützung bei der Priorisierung und Bearbeitung von Zielprojekten

Und das Beste: Die Lösung ist von Praktikern für Praktiker entwickelt – mit tiefem Branchenverständnis und direkter Umsetzbarkeit im Vertriebsalltag.

Fazit: Erfolg ist planbar – aber nur mit Fokus

Wenn Ihre strategische Hitrate unter 60 % liegt, ist das kein Zufall – sondern ein Weckruf. Mit einem klaren Fokus auf die richtigen Projekte, kontinuierlicher Sichtbarkeit im Management und messbarer Vertriebsleistung lässt sich die Erfolgsquote deutlich steigern.

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