08: Verlustprojekte vermeiden: Wie Automobilzulieferer mit System profitabel bleiben

In der Automobilzulieferindustrie ist der Preisdruck enorm. Umso erschreckender ist es, dass einzelne Verlustprojekte ausreichen können, um das Ergebnis eines gesamten Unternehmens zu gefährden. Und das Schlimmste daran: Viele dieser Projekte sind bereits in der Vergabephase als defizitär erkennbar – sie werden trotzdem akquiriert.

Wie kommt es zu solchen Entscheidungen? Und vor allem: Wie lassen sich Verlustprojekte systematisch vermeiden? Die Antworten liegen in einem strukturierten, digitalen Vertriebsprozess – wie ihn die Plattform Digital Automotive ermöglicht.

Die eigentliche Ursache: Fehler im RfQ-Prozess

Der Großteil der Verlustprojekte entsteht nicht in der Serie, sondern bereits im Akquiseprozess. Genauer gesagt: bei der Angebotskalkulation.

Typische Ursachen sind:

• Intransparente oder fehlerhafte Kalkulationen

• Falsche Annahmen zur Preisbildung

• Mangelhafte Abstimmung zwischen Vertrieb, Kalkulation und Projektleitung

• Fehlende Kontrolle und Freigabeprozesse

Das Ergebnis: Projekte, die zwar einen Umsatz bringen, aber langfristig Geld kosten – und damit wertvolle Ressourcen blockieren, Kapazitäten binden und das Betriebsergebnis belasten.

Die Konsequenzen sind gravierend

Ein einziges verlustreiches Projekt kann:

• mehrere profitable Projekte „überlagern“

• strategisch wichtige Kundenbeziehungen gefährden

• das Vertrauen von Geschäftsführung und Shareholdern untergraben

Besonders dramatisch: Oftmals bleibt der tatsächliche Verlust über lange Zeit unsichtbar, weil die Ursachen in der frühen Phase nicht mehr nachvollziehbar sind. Der klassische RfQ-Prozess ist in vielen Unternehmen nicht systemisch dokumentiert – und damit nicht überprüfbar.

Die Lösung: Ein digital geführter Akquiseprozess

Verlustprojekte sind kein Schicksal – sie sind das Ergebnis mangelnder Transparenz und fehleranfälliger Prozesse. Mit einem konsequent digitalisierten Angebotsprozess lassen sich diese Risiken signifikant reduzieren.

Ein modernes Vertriebsframework, wie es Digital Automotive bietet, umfasst dabei vier zentrale Hebel:

1. Transparenz im gesamten Akquiseprozess schaffen

Alle relevanten Informationen – von der ersten Kundenanfrage bis zur finalen Kalkulation – müssen digital dokumentiert und zugänglich sein. Nur so lassen sich Abweichungen erkennen, Entscheidungen nachvollziehen und Angebote fundiert bewerten.

Digitale Plattformen ermöglichen hier eine durchgängige RfQ-Transparenz:

• Vollständige Dokumentation von Kundenanforderungen

• Versionshistorie von Kalkulationen

• Zentrale Datenhaltung für alle beteiligten Abteilungen

2. Das 4-Augenprinzip systematisch etablieren

Eine der effektivsten Maßnahmen gegen Fehler ist das klassische 4-Augenprinzip – allerdings nicht als informeller Prozess, sondern verbindlich dokumentiert und systemgestützt.

Das bedeutet konkret:

• Jede kalkulatorisch relevante Annahme wird überprüft und genehmigt

• Alle entscheidenden Schritte (z. B. Preisfreigaben, technische Bewertungen) werden digital abgezeichnet

• Entscheidungen sind rückverfolgbar und revisionssicher

Das stärkt nicht nur die Qualität der Angebote, sondern schützt den Vertrieb auch vor „Alleingängen“ oder Annahmen ohne fundierte Basis.

3. Systemseitige Absicherung der Kalkulationsgrundlagen

Fehlerhafte Kalkulationsfaktoren – etwa bei Rohmaterialpreisen, Maschinenkosten oder Wechselkursen – sind ein häufiger Grund für Fehlangebote. Um das zu verhindern, müssen diese Faktoren zentral gepflegt und systemisch abgesichert sein.

In der Praxis bedeutet das:

• Nutzung valider, zentral hinterlegter Werte für alle Angebote

• Automatische Plausibilitätschecks und Warnungen bei Abweichungen

• Nahtlose Übertragung der freigegebenen Werte in die CBDs (Customer Business Documents)

So wird die Konsistenz zwischen Vertriebsdaten und Serienumsetzung gewährleistet – ein entscheidender Hebel für die Profitabilität.

4. Standardisierte Angebotsfreigabe mit digitaler Unterschrift

Am Ende steht die finale Angebotsfreigabe – und auch diese muss strukturiert, nachvollziehbar und kontrolliert erfolgen. Eine digitale Angebotsfreigabe mit elektronischer Signatur aller relevanten Stakeholder schafft hier:

• Verbindlichkeit

• Klarheit über die Verantwortlichkeiten

• Nachvollziehbarkeit für spätere Reviews oder Audits

Nur wenn diese finale Instanz verlässlich funktioniert, können Risiken vor dem Zuschlag erkannt und Verluste vermieden werden.

Digital Automotive: Die Lösung für verlustfreies Wachstum

Die oben beschriebenen Mechanismen sind in der Plattform Digital Automotive vollständig integriert. Als führende Lösung für Strategic Sales Planning & Sales Management in der Zulieferindustrie bietet sie:

• Eine vollständige Digitalisierung des RfQ-Prozesses

• Standardisierte Workflows mit 4-Augen-Prinzip

• Zentrale Kalkulationsfaktoren mit Systemabsicherung

• Digitale Freigaben mit Unterschriftenfunktion

• Lückenlose Dokumentation aller Angebotsentscheidungen

Damit wird der Vertrieb nicht nur effizienter – sondern vor allem strategisch steuerbar und wirtschaftlich abgesichert.

Fazit: Kontrolle schafft Profit

Verlustprojekte entstehen nicht in der Serie, sondern bei der Vergabe – und sind vermeidbar. Was es braucht, ist systemische Kontrolle, digitale Transparenz und klare Verantwortlichkeiten. Nur so kann Vertrieb zum profitablen Wachstumstreiber werden.

Mit einer Plattform wie Digital Automotive gelingt genau das. Sie macht aus Angebotserstellung einen strategischen, faktenbasierten Prozess – und sorgt dafür, dass Ihr Unternehmen nicht nur wächst, sondern dabei auch verdient.