18: Profitabler Wandel: Warum Change-Management für Zulieferer neu gedacht werden muss

Die Automobilzulieferbranche steht unter gewaltigem Druck. Steigende Rohstoffpreise, volatile Lieferketten und die Transformation zur Elektromobilität lassen die Margen schrumpfen. In vielen Unternehmen wird zwar Change-Management betrieben – doch meist fehlt der entscheidende Fokus: Profitabilität. Dabei ist genau das essenziell, um Renditeziele nachhaltig zu erreichen.

Warum klassisches Change-Management oft nicht reicht

Technische Änderungen sind allgegenwärtig. Neue Anforderungen von OEMs, Produktanpassungen, Fertigungsänderungen oder die Notwendigkeit zur Effizienzsteigerung – all das erfordert ein aktives Change-Management im Vertrieb. Doch in der Realität wird dieser Prozess häufig operativ abgewickelt, ohne dass die wirtschaftliche Auswirkung einzelner Änderungen systematisch bewertet wird. Die Folge: Es werden gut gemeinte Maßnahmen umgesetzt, die im schlimmsten Fall die Marge verschlechtern statt sie zu verbessern.

Das eigentliche Ziel, nämlich den Unternehmensgewinn gezielt zu steigern, bleibt dabei auf der Strecke. Besonders kritisch wird es, wenn der Vertrieb technische Änderungen begleitet, ohne deren Auswirkungen auf die Profitabilität zu erkennen. Hier braucht es ein neues Denken – und neue Werkzeuge.

Die Konsequenzen mangelnder Profit-Transparenz

Wenn Change-Management nicht mit einem klaren Fokus auf Profit betrieben wird, entsteht ein gefährlicher Blindflug. Einzelne technische Änderungen – etwa durch Engineering Changes, Sortimentsbereinigungen oder Konditionsanpassungen – werden isoliert betrachtet. Der Effekt auf die Gesamtmarge bleibt im Dunkeln. Das kann in der Summe den Fortbestand des Unternehmens gefährden. Besonders in Zeiten, in denen die Rendite ohnehin unter Druck steht, ist das ein nicht kalkulierbares Risiko.

Vier Prinzipien für ein profit-orientiertes Change-Management

Um diese Lücke zu schließen, braucht es ein systematisches Vorgehen, das wirtschaftliche Auswirkungen nicht nur sichtbar macht, sondern aktiv steuert. Die Lösung dafür liegt in vier konkreten Maßnahmen, die sich in modernen Vertriebsplattformen wie Digital Automotive direkt umsetzen lassen:

1. Profitwirkung jeder technischen Änderung sichtbar machen

Bevor eine technische Änderung – sei es eine Konstruktionsanpassung oder eine Preisverhandlung – umgesetzt wird, sollte die absolute Profitwirkung visualisiert werden. Nur so können Vertriebsentscheider und Controller gemeinsam fundierte Entscheidungen treffen. Es geht nicht nur um Umsatz, sondern vor allem um Deckungsbeitrag und Marge.

Digitale Lösungen ermöglichen heute die Simulation verschiedener Szenarien auf Knopfdruck. Damit lässt sich z. B. abbilden, wie sich eine technische Änderung bei einem bestimmten Kunden auf den Gesamtprofit auswirkt – und ob diese Änderung überhaupt sinnvoll ist.

2. Automatisierte Mindestaufschläge absichern

In vielen Zulieferunternehmen gibt es zwar Kalkulationsvorgaben, doch deren Einhaltung ist oft nicht sichergestellt. Hier hilft eine automatisierte Logik, die Mindestaufschläge im System verankert. Der Vorteil: Vertrieb und Kalkulation bewegen sich innerhalb wirtschaftlich tragfähiger Leitplanken. Manuelle Fehler oder strategisch unkluge Rabatte werden von vornherein unterbunden.

3. Warnsystem bei Verstoß gegen Renditeziele

Nicht jede technische Änderung ist wirtschaftlich sinnvoll. Damit dieser Satz mehr ist als ein Lippenbekenntnis, braucht es ein Frühwarnsystem: Wenn eine Änderung die Mindestrendite unterschreitet, schlägt das System automatisch Alarm – und kann optional einen Freigabeprozess auslösen. Das schafft Sicherheit und verhindert, dass der Vertrieb aus kurzfristigem Druck heraus langfristig unprofitable Entscheidungen trifft.

4. Performance sichtbar machen und Anreize schaffen

Change-Management wird dann zum echten Hebel, wenn die Performance technischer Änderungen messbar gemacht wird – etwa durch Dashboards, die zeigen, welche Änderungen welchen Profitbeitrag geliefert haben. Noch besser: Wenn Incentives an die Profitwirkung von Changes gekoppelt werden, steigt die Motivation im Team, wirtschaftlich sinnvolle Maßnahmen umzusetzen. So wird aus einem abstrakten Ziel ein konkreter Erfolgsfaktor – und Profit zum gelebten KPI.

Digital Automotive: Die Plattform für profit-orientiertes Change-Management

Diese vier Prinzipien sind nicht nur Theorie. In der Vertriebsplattform Digital Automotive sind sie bereits vollständig integriert. Als führende Lösung für Strategic Sales Planning & Sales Management wurde Digital Automotive speziell für die Bedürfnisse von Automobilzulieferern entwickelt – von Branchenkennern für Branchenkenner.

Die Plattform bietet unter anderem:

• Eine Change-Profit-Visualisierung in Echtzeit

• Automatisierte Mindestaufschlagslogiken

• Warn- und Genehmigungsprozesse bei zu niedrigen Renditen

• Transparente Change-Performance-Dashboards

Das Ergebnis: Entscheidungen, die auf echten Daten basieren – und ein Vertrieb, der nicht nur verkauft, sondern die Profitabilität aktiv mitsteuert.

Fazit: Ohne aktives Change-Management kein Profit

Technische Änderungen gehören zum Alltag jedes Zulieferers. Doch ohne ein klares System zur Bewertung ihrer wirtschaftlichen Auswirkungen bleibt Change-Management Stückwerk. Wer auch in Zukunft wettbewerbsfähig bleiben will, muss Change nicht nur zulassen, sondern systematisch profitabel gestalten.

Mit digitalen Tools wie Digital Automotive gelingt genau das. Damit wird der Vertrieb vom Ausführenden zum Gestalter – und die Erreichung der Renditeziele zur gemeinsamen Aufgabe.